演讲，眼讲

常常有人问我，演讲的时候眼睛应该看哪里？是看着听众的头顶好，还是看着听众的眼睛好?是看坐在前排的人，还是看坐后面的人？演讲者孤独一人站在空旷、无处躲避的讲台上，就好像在丛林中被一群动物包围着、“虎视眈眈”审视着，很容易产生被袭击或被生吃的恐惧。假如这时，你的眼睛开始转向礼堂的屋顶，那你末日就来了。

我曾经看到一位演讲者，从开讲的第一句到结束，眼睛自始至终瞧着天花板，听众只能看他的下巴。尽管台词很熟，内容也很丰富，可惜他没能得到预期的反应和掌声。自从有了PPT后，很多演讲者更是找到了躲避目光的好去处，这样听众只有看他后脑勺的福分了。现在有了苹果公司的keynote演示软件，演讲者更可以轻松地朗读准备好的注释，而观众只给看投影仪上的幻灯片。即便你逐字逐句地读着解说词，下面也没有人会发现这个秘密，不过你的眼神不在听众身上，他们还是能感受到的，觉得你“目中无人”。电视气象预报员为了避免这种情况的发生，故意把绿屏和台词提示器无缝组合起来，使其在播报时一直面对着摄像机，确保听众接触到自己的视线。

 最近接连为几位企业家做了上市路演的辅导，我发现他们在练习演讲时常常羞于放射展示自信力和领导力的眼神。实际上公司在路演之前，投资人对你公司情况和数据报表已经了如指掌，但还不敢轻易拍板掏荷包，他们还要亲自看一下真人秀，接触一下演讲者，试图通过看脸部表情和眼睛，来判断你是个怎样的人，希望从你的眼神及眼部周围肌肉的微小变动中获取诚实、守信、真诚和自信等信息。

我常常会跟我的教练对象和听众分享一个经验。当轮到你演讲时，走上讲台(如果没有讲台就走到听众前面)，千万不要急于张口，先“老资格”地扫视一下距离自己三分之二远的听众，目光从左到右，再回到中间，定神定睛同时，用你的微笑和眼神告诉他们“我对你们很感兴趣。我已经做好了和你分享的准备。” 这时，他们会安静下来。当演讲厅静下来时，听众反而会投入更多的关注力。假如你能营造和把控这种寂静，就为自己能量的传输打下了很好的基础。在文明史中，演讲者曾经都是那些首领、国王或法老，然而，很少有演讲者用到他所拥有的这种力量。许多演讲者的双脚还没站稳就开始讲话了，因此也浪费了观众赋予他的力量。

眼睛的力量可以远远追溯到生命最初的阶段。医学博士马歇尔·克劳斯（Marshall Klaus）是美国的一位著名新生儿专家，他专注研究母亲和新生儿的行为。他发现孩子在婴儿阶段，母亲与孩子在同一垂直平面上做头挨着头，脸对着脸的目光交流时，婴儿就不会像平时那样扭动身体或四下张望，而是把注意力集中在他们的母亲身上，备受关注的婴儿在这个时候进入了一种状态——“安静警觉期”（quiet alert）。

如何把听众带入“安静警觉期”？你不妨这样来控制自己的视线：在脑海里把听众分为4个区域，随机面向每一组讲3~5秒钟，可以用“Z”形开始。先向A组（左边后排）的听众谈几秒钟，然后跟B组（右边后排）的听众说上几秒，再挪到中间的听众，然后再是C组（前排左边），再移到D组（前排右边），等等。接着变化一下次序，从B组开始……千万不要像摇头电扇那样匀速地转来转去。

如果有数百位听众来听你的演讲，只要你能正确地使用你的双眼，大多数听众仍然会觉得你在直接和他们讲话。比如你在A区域一大群人里挑一个人，把目光停留在那个人身上，你一次只看一个人，并且直接对他说话，直到一个意群或一种思想表达完毕之前，你的目光一直要对他“忠贞不二”，这样他周边的十个人都会认为你在看着他们。此法在演讲中用得较多。在演讲结束的时候，应当力求与每一位听众至少有一次眼神交流。

要增加眼神交流的变化，还可以短暂地闭上眼睛。比如在回忆的时候，吉尔·伯特·泰勒在TED演讲中的几个地方就很有效地使用了这个技巧，此招很灵光。我听过这样一个演讲：演讲者上台后，突然把手从背后移到了胸前，手里攥着一支玫瑰。他闭上眼睛，对着花足足闻了几秒钟。现场听众被他这种陶醉的举动搞蒙了，都屏住了呼吸，想看个究竟。这时，他睁开眼睛开讲了，大致内容是，有时事业顺风顺水，好事连连，如这朵美丽绽放的玫瑰，香气四射；但是突然有一天倒霉的事发生了，你丢掉了工作饭碗，失去了多年的爱情，坏运气接二连三，就像这些凋零的花瓣（他用手把它们片片撕下，眼神跟随着可怜的花瓣……演讲者以此展开了深刻的人生讨论。

演讲，不仅用嘴，还要用眼。如果你不用眼睛看着听众，听众就会看他们的手机！

此文发表于《财富》杂志中文版“讲礼”专栏